в создании «Apple в мире искусства», поэтому, прежде чем что- либо сделать, он спрашивал себя: «А что бы сделал Стив?» Понятно, что Джобс не использовал бы базу фотографий. Два основателя также спроси­ли себя: «Как бы Apple придумывала продукты? Сколько продуктов пред­ложила бы Apple? Как бы Apple создала потребительский опыт?» Каждый аспект потребительского опыта DNA 11 был смоделирован в соответствии с моделью Apple. Задавая себе эти вопросы, два предпринимателя зарабо­тали 1 миллион долларов за первый год деятельности компании.

Стив Джобс не прибегает к помощи фокус-групп, так же поступает и компания DNA 11. Если бы два предпринимателя созвали группу дру­зей или посторонних людей в качестве неофициальной фокус-группы, то студия DNA 11 никогда бы не появилась. Подумайте об этом. Если бы Саламунович спросил группу людей, что они хотели бы видеть в ка­честве элемента декора в своих домах, никто бы не сказал: «Возьмите мою ДНК и превратите ее в произведение искусства, которое я смогу повесить на стенку». Клиенты не знали, что хотят этого, но, однажды увидев это, они влюбились в идею. Сегодня DNA 11 изготавливает и по­ставляет произведения искусства потребителям в пятидесяти странах.

Значимые открытия редко бывают результатом работы с фокус- группами. Потребители не просили iTunes Store, но сегодня они не могут без него жить. Потребители не просили iPhone, но сегодня миллионы людей не могут без него жить. Потребители не просили iPad, но многие нашли его продуктом, без которого не представляют своей жизни.

Успешные новаторы, такие как Стив Джобс, могут не использовать фокус-группы, но они стараются быть в курсе всех событий, чтобы улуч­шать свои продукты, ассортимент и покупательский опыт. DNA 11 — это превосходный пример. Саламунович всегда обращает внимание на сво­их покупателей, поэтому не мог не заметить, что все больше и больше людей просят превратить в картину ДНК их любимых домашних питом­цев. Он не предвидел подобного, когда основывал DNA 11, но ответил на запросы своих клиентов. Добавление этой услуги удовлетворило по­требность части его текущих потребителей, а также сообщило о новом предложении другим клиентам, которые могли бы никогда до этого не додуматься. Сегодня DNA 11 выполняет сотни заказов на «портреты пи­томцев» — это популярное направление деятельности преуспевающей компании. Саламунович также понял, что цена в 1200 долларов на са­мые дорогие ДНК-портреты была неподъемной для многих их потенци­альных клиентов, поэтому он спросил себя: «Что бы сделал Стив?» От­вет: Стив предложил бы вариант по более низкой цене, «эквивалент iPod Shuffle», рассудил Саламунович. Сегодня DNA 11 предлагает варианты в нескольких ценовых категориях, начиная с «мини-портретов».

DNA 11 достигла успеха не из-за исследования рынка или работы с фокус-группами. Она стала успешной, потому что помогла своим кли­ентам воплотить свои мечты (в данном случае желание персонализиро­ванного, уникального искусства). Какие мечты у ваших клиентов? Про­давайте мечты, а не продукты.

Стюарт Френкель — это предприниматель, который владел двумя закусоч­ными Subway в Майами


назад далее