Я как-то наблюдал, как предпринима­тель «продавал» свой новый интернет-сервис венчурному капиталисту в Сан-Франциско. Этот сервис был нацелен на молодежный рынок, так что демонстрирующий его человек в возрасте «за сорок» выглядел бы странно. Поэтому основатель сервиса кратко представил компанию, а затем передал слово двум молодым людям (парню и девушке), которые его продемонстри­ровали и рассказали, что им в этом сервисе нравится. Эта демонстрация была отличной от других, привлекательной — и крайне успешной.

После этого он поразил аудиторию неожиданным заявлением: «Вообще-то я сам уже пользуюсь этой системой...» Его голос замер, он понимающе улыбнулся, и аудитория рассмеялась, только сейчас поняв, что вся предыдущая демонстрация велась на компьютере с новым про­цессором Intel. «Давайте посмотрим», — сказал Джобс, отходя к краю сце­ны. Он сел за компьютер и стал выполнять обычные действия: планиро­вать события в календаре, отправлять почту, обрабатывать фотографии,

работать в Интернете, слушать музыку и смотреть видео. Все загружалось и работало быстро и без усилий. Эту двухминутную демонстрацию он за­кончил словами: «Вот так Mac OS X работает на Intel».

Связь с тремя типами слушателей

Демонстрации помогают выступающему создать эмоциональную связь со всеми тремя типами людей в аудитории: визуалами, аудиалами и кинестетиками.

Визуалы. Примерно 40 процентов людей — визуалы, они лучше всего воспринимают информацию при помощи зрения. Чтобы объяснить что-то визуалам, вам надо избегать лишнего текста на слайдах. Созда­вайте слайды с минимумом текста и большим количеством картинок. Помните: люди с большей вероятностью будут действовать на основа­нии информации, с которой у них установилась эмоциональная связь, но они не могут установить связь с тем, что не проникло «внутрь» них. Визуалы устанавливают связь при помощи зрения.

Аудиалы. Эти люди воспринимают информацию при помощи слуха. Их от 20 до 30 процентов. Для связи с ними надо применять вербальные и риторические приемы, описанные в сцене 3. Рассказывайте личные истории или приводите живые примеры, чтобы поддержать свои ключевые сообщения.

Кинестетики. Эти люди воспринимают информацию, когда делают что-нибудь, двигаются и трогают. Они должны все попробовать сами. Длинные рассказы заставляют их скучать. Поэтому для поддержания внимания кинестетиков вам надо включить в выступление какие-нибудь действия: передавать им предметы, как Джобс передавал алюминиевую раму ноутбука, проводить письменные упражнения или даже приглашать их к участию в демонстрациях.

Компаньон CEO

Джим Грабб — компаньон CEO Cisco Джона Чамберса. Название должности Грабба звучит так: «директор по демонстрациям». Почти каждое выступле­ние Чамберса включает в себя демонстрацию, и Грабб является его клю­чевым сотрудником почти на шестидесяти мероприятиях в год. Эти демон­страции уникальны и поистине знамениты. Cisco на сцене воспроизводит сценарий из реальной жизни — со всей мебелью и реквизитом. Это может быть офис или жилая комната. В ходе демонстрации на Consumer Electronic Show 2009 в Лас-Вегасе Чамберс и Грабб позвонили врачу, находящемуся в тысячах километров от них, и, используя разработанную Cisco технологию Telepresence, которая позволяет видеть человека лицом к лицу в режиме реального времени, провели небольшое медицинское обследование. Чамберс любит поддразнивать Грабба фразами вроде «Джим, ты нервни­чаешь? Ты как-то излишне напряжен» или «Тут что-то напутано? Ничего страшного, я просто тебя уволю». Большинство этих шуток есть в сцена­рии, но они все равно вызывают смех, поскольку Грабб только улыбается, отшучивается и продолжает свою работу, создавая образ надежного и от­ветственного человека. Грабб изучал музыку и театр в колледже. Его от­шлифованное выступление выдает объем его подготовки. Хотя все кажется происходящим без усилий, он и его сотрудники тратят бесчисленные часы в лаборатории, проверяя все и репетируя, — и не только для того, чтобы максимально упростить сложные сетевые технологии (их можно понять за пятнадцатиминутную демонстрацию), но и для того, чтобы убедиться, что все работает безупречно!

Запуск iPhone в 2007 году также был запоминающимся театраль­ным представлением. Джобс показал аудитории, как можно слушать на телефоне музыку, проиграв свою любимую песню из репертуара Red Hot Chili Peppers. Эта песня была прервана звонком вице-президента Apple по маркетингу Фила Шиллера, фотография которого появилась на экра­не. Джобс ответил на звонок и поговорил с Шиллером, находившимся в аудитории. Шиллер сказал, что ему нужна фотография. Джобс отправил ее по электронной почте и вернулся к прослушиванию музыки. Джобс — настоящий шоумен, включающий в свои выступления ровно такое коли­чество театральности, которое необходимо, чтобы продемонстрировать применение его продуктов в реальной жизни.

Директору на заметку

Разрабатывайте демонстрацию продукта уже на стадии планиро­вания выступления. Демонстрация должна быть короткой, наце­ленной и существенной. Если вы можете привлечь к демонстрации человека из вашей команды, сделайте это.

Верьте в свою демонстрацию. Юмористы говорят, что шутка сра­ботает, только если вы сами верите в нее. Если ваш продукт имеет хоть какую-то развлекательную ценность, используйте это — про­ведите демонстрацию весело.

Предоставьте что-нибудь для каждого типа слушателей в вашей аудитории: визуалов, аудиалов и кинестетиков.


назад далее