Приспособлен ли ваш продукт к тому, чтобы его можно было проде­монстрировать? Если так, впишите демонстрацию в сценарий выступле­ния. Ваша аудитория хочет увидеть, потрогать и попробовать ваш про­дукт или услугу. Дайте ему дорогу в жизнь.

Я работал с инвесторами Golden Sachs, чтобы помочь СЕО одного по­лупроводникового стартапа из Силиконовой долины, который должен был подготовить свою фирму к выходу на IPO. Она занималась изготов­лением процессоров для обработки звука в мобильных компьютерах. Когда мы работали над его выступлением, он достал процессор размером с ноготь и сказал: «Вы не поверите, какой звук он может создать! Просто послушайте». Он включил звук на своем ноутбуке и запустил музыкаль­ный файл. Его звучание произвело большое впечатление на всех, кто на­ходился в комнате. Мы поняли, что именно такую демонстрацию (конеч­но, в более драматическом антураже) надо провести при представлении компании потенциальным инвесторам. IPO прошло с огромным успехом. Один из главных инвесторов позже позвонил мне и сказал: «Я не знаю, что вы сделали, но этот СЕО оказался настоящей звездой». Каюсь, я не на­брался мужества признаться в том, что утащил идею у Стива Джобса.

Партнеры

Джобс делит сцену с ключевыми партнерами точно так же, как с продук­тами. В сентябре 2005 года Джобс объявил, что все альбомы Мадонны бу­дут доступны на iTunes. На экране неожиданно появилось изображение с веб-камеры Мадонны: певица заявила, что сама устала ждать, когда же наконец сможет скачать свои собственные песни. Партнером может быть известный артист или технологический партнер в лице СЕО Intel, Fox или Sony — Джобс часто делит сцену с людьми, которые помогают Apple до­биваться успеха.

Свидетельства клиентов или третьих сторон

Предложение свидетельств клиентов или рекомендаций — важная часть цикла продаж. Очень немногие потребители хотят быть пионерами, осо­бенно в сложные времена, когда бюджеты сокращаются. Подобно тому как рекрутеры просят предоставить рекомендации, ваши клиенты хотят услышать истории успеха. Это особенно важно для небольших компаний. Ваши маркетинговые доводы могут выглядеть замечательно в полноцвет­ной глянцевой брошюре, но они все равно будут встречены с изрядной долей скептицизма. Самое мощное влияние на людей оказывает устное слово. В успешных запусках продуктов обычно участвуют несколько пользователей, которые были задействованы в предварительном тести­ровании и могут поручиться за ваш продукт. Вам надо выложить свиде­тельства потребителей на свой «прилавок». Можно просто использовать цитату, но можно пойти и дальше: записать небольшое выступление и разместить его на сайте или включить в презентацию. А еще лучше — пригласить пользователя лично (или в режиме телеконференции) при­соединиться к вашему выступлению.

А у вас есть обзоры вашего продукта, сделанные третьей стороной? Если есть, их надо использовать обязательно. Устная речь — один из са­мых эффективных маркетинговых


назад далее